Мой страховой агент





"Время истину сопровождает" *)

17.02.2014


 Почему разваливаются региональные структуры страховых компаний?

 

 

 

 

 

 

 

События прошлого года показали, что некоторые страховые компании стали понимать бесперспективность содержания своих филиалов в регионах и стали делать упор на создание агентских сетей. Мы тогда тоже высказали свою точку зрения по этому вопросу, хотя предупреждали рынок о тупиковом характере развития подобного направления еще в 2005 г. Но кто прислушивался к мнению Федерации страховых посредников Украины на этом Форуме, когда брокеры, объединившись выступили единым фронтом в защиту своего института. Но страховщики думали о другом, как можно быстрее нарастить свои региональные структуры и подороже продать ее инвестору. Время было такое, процесс накопления капитала. В результате через 8 лет поняли все тупиковость этого пути развития рынка.

 

В это же время ряд компаний продолжают наращивать свою филиальную сеть за счет региональных структур компаний, которым регулятор анулировал лицензии по ОСАГО. Ведь основная масса полисов, которые продаются в таких структурах именно "автогражданка". По данным журнала TOP Insurance за 9 месяцев 2013 г. доля ОСАГО в портфеле региональных структур колеблется от 13%-16% в городах милионниках до 45%-48% в других областных центрах. На каком поле происходила борьба за такие подразделения? Конечно, на денежном, на размере комиссионных. "Кто даст больше, под того и пойдем", - отвечали большинство руководителей филиалов. Так начинался процесс разложения рынка. Одна и та же болезнь, что у агентов в мобильных офисах, что у директоров филиалов. Итак, часть рынка не защищала наших граждан, а зарабатывала. Это сквозило в откровенных вопросах директоров филиалов: "А какой размер комиссионных вы нам предложите?" А когда слышали реальную цену, то говорили так: "Нет это очень мало. Мы пока будем зарабатывать. Будет принят новый закон "О страховании", тогда будем думать". Такая ситуация всех устраивала, от главного офиса до региона. Руководству в центре требовалось нарастить бизнес, потому шли на такие опрометчивые шаги, предлагая комиссионные регионам от 50% по ОСАГО. На меньший размер просто не соглашались директора филиалов бочивших в бозе страховщиков. Вот почему некоторые руководители страховых компаний продолжают экстенсивный путь развития, присоединяя к себе филиалы других компаний. Потому они имею квартальный прирост премий по ОСАГО, превышающий 100%.

 

Например, компания "Добробут" после лишения ее лицензии вынуждена была закрыть сразу пять своих филиалов, Полтаве, Житомире, Донецке, Ивано-Франковске и Виноградове (Закарпатская область). Почему? Объяснение простое, они были нерентабельными и нужно было от них избавляться. А куда денутся работники этих филиалов и их агентов? Конечно, перейдут под крышу какого-то страховщика, кто заплатить больше. Например, за счет филиалов этой компании в ряде городов пополнились региональные и агентские структуры компаний "Доминанта", "Киевский страховой дом", "Гарантии", "Днипроинмед".

 

Вы можете представить себе какую-либо страховую компанию в ЕС, которая имела бы свой филиал в другом городе нерентабельным? Акционеры сразу же бы спросили ТОП-менеджмент о непростительных затратах. А у нас это в порядке вещей. Структуры создавали, чтобы увеличить видимость ее капитализации, чтобы получить лицензию по ОСАГО, так как без региональных структур ее вам просто не дадут. А для чего они нужны, если все решения принимаются в центре, а в регионе сидят только продавцы. А мы стремимся сломя голову в этой союз. Но, наверное, нужно сделать все это самим, а не ждать, что кто-то это сделает за нас.

 

А есть ли примеры страховщиков европейского образца? Конечно, есть. Это компания QBE, которая работает только с агентами и брокерами. Страховщик лидирует по размеру собранной премии на одного сотрудника. Там нет подразделений продавцов, все отдано на аутсорсинг страховым посредникам. Там урегулирование убытков отдано на откуп профессиональным ассистанским компаниям. В компании есть только андеррайтеры, которые оценивают и принимают риски. Компания не стремится завоевать долю рынка, она стремиться получить прибыль. Эта единственная компания, которая поддержала нас в развитии франчайзингового бизнеса в страховании. За это спасибо Олегу Сосновскому, который видел перспективные направления движения рынка.

 

За последнее время процесс развала региональных структур усилился за счет применения более жестких мер регулятором к крупнейшим сетевым компаниям, лидирующим в ОСАГО. Так введение временных администраций в компании "Оранта" и "Украинскую пожарно-страховую компанию", привело к неопределенности положений региональных структур этих компаний. Стали заметны тенденции расстаскивания филиалов по чужим квартирам.

 

Худшая ситуация может сложится с ещё одним страховщиком, кому приостановили лицензию на право продавать полисы ОСАГО. Имеется ввиду компанию "Провидна". Ситуация там достаточно серьёзная, если судить по публикациям, поскольку процес устранения замечаний может затянуться на несколько месяцев. А что будут делать несколько тысяч агентов и несколько сот филиалов, в портфеле которых ОСАГО основной продукт? Могут и побежать в другие компании. Как говориться, зарабатывать нужно.

 

Все это показывает, что проблема с региональными структурами стала похожа на нарыв. В некоторых филиалах директора используют свою должность в этой компании в качестве крыши, при этом размещают риски в других компаниях, где больше платят комиссионные, имея агентский договор, как СПД на едином налоге.

 

Также трудно собрать и проанализировать данные по регионам в рамках всего рынка, чтобы понять реальную долю этого бизнеса в портфеле страховщиков, их эффективность и рентабельность, так как некоторые страховщики скрывают свои данные, показывая региональный бизнес в структуре центрального офиса. Они же не являются официальными филиалами страховщика. Например, компания "Провидна" вообще не подала данные в TOP Insurance по собранным премиям по шести видам страхования в регионах за 9 месяцев 2013 года, как это сделали многие страховщики. Может быть по этой же причине, чтобы не навлекать дополнительный гнев регулятора.

 

Я позволю себе опять напомнить о тех главных функциях, ради которых существуют страховые компании:

- администратор страхового фонда. Эта главенствующая задача для чего она служит и для чего получает лицензию;

- маркетолог, изучающий рынок и помогающий разрабатывать ряд страховых продуктов, потребных ему;

- андеррайтер, оценивающий конкретные риски;

- актуарий, разрабатывающий тарифную политику по видам страхования и корректирующий их по итогам прошедшего периода страхования, а также управляющий пассивами и активами страховщика. А много ли актуариев в штате финансовых директоров страховых компаний?;

- менеджер, владеющий самыми современными методами управления коллективами;

- специалист в IT-технологиях. Вряд ли может похвастаться страховая индустрия повсеместным внедрением современных информационных систем учета, накопления и обработки информации во всех бизнес-процессах. А отсюда и невозможность оперативно и эффективно ими управлять.

 

Проблема требует решения на законодательном и регулятором уровнях. Нужно чётко очертить статус региональных структур страховщиков, их положение и обязанности по отчётности, как самого филиала, так и материнской компании. А выход видеться нам только в аутсорсинге всех региональных структур, переводе их на франчайзинговый метод ведения бизнеса. Но это должен быть истинный франчайзинг с покупкой франшизы, оплатой роялти, взамен чего он получает право использовать торговую марку, бизнес процессы, брэндбук на основании лицензионного договора с франчайзером, а не такой, как мы видели на рынке.

 

Тогда филиалы перейдут в статус реальных независимых страховых брокеров или агентов, работающих непосредственно в структуре страхового брокера или конкретного страховщика. Таким образом, все посредники будут при деле и под жестким контролем лицензируемых участиников рынка, либо брокера, либо страховщика. Думаем, что на данном этапе развития это будет приемлемым вариантом, как для участников рынка, так и регулятора.

 

Автор: Габидулин И.А.


Источник: Дедал Инфо