Мой страховой агент





Для чего страховым компаниям офисный канал продаж?

01.11.2010


Несколько лет тому страховые компании массово использовали стратегию построения обширной офисной сети. Некоторые страховые компании лишь за период 2006-2007 гг. увеличили численность отделений, офисов и точек продаж в разы. С одной стороны, такая политика давала серьезный приток клиентов за счет присутствия компании, как в больших городах, так в областях и районах, а клиентам в свою очередь обеспечивала удобство в обслуживании.

Однако, после кризиса картина резко изменилась, потому что вложения в сети продаж пока не успели достигнуть точки окупаемости, потому, нагрузка, которую точки продаж оказывали на бюджет страховой компании, была просто огромной. По этой причине немалой численности страховых компаний довилось существенно уменьшить количество собственных структурных подразделений, и сделать акцент на агентские продажи.

Чтобы ответить на вопрос о том, нужно ли страховой компании развивать и выстраивать обширную офисную сеть, необходимо понимать стратегию, которую избрал для себя страховщик на страховом рынке. К примеру, ежели страховщик позиционирует себя как корпоративная компания, то большая численность точек продаж будет только помехой, а вот ежели компания нацелилась на розничных клиентов, то конечно, что без обширной сети отделений и филиалов серьезные позиции занять невозможно.

Влияет также финансовая политика страховой компании, диверсифицированность портфеля страховых программ. Потому, присутствие и, наиболее главное, окупаемость точки продаж в том либо другом населенном пункте – пожалуй, качественная проверка на умение страховщика оптимизировать свои расходы и грамотно вести собственную страховую деятельность.

Также, необходимо брать во внимание то, что страховая компания обязана не только реализовывать страховые полисы, но и заниматься сопровождением страхователей, обеспечивать им высококачественное урегулирование страховых событий, которое практически не возможно реализовать без присутствия своих отделений в городах и районах. Потому, страховщик, который ориентируется на розницу, обязан присутствовать хотя бы в каждой области.

Бесспорным будет тот факт, будто принцип "больше - значит лучше" в данном случае работать не будет. Так как офисная сеть обязана выстраиваться с позиции необходимости и востребованности страховых услуг в том либо другом регионе. К тому же, точки продаж и отделения являются существенной статьей затрат для страховщика, а период их окупаемости не будет скорым, в особенности в периоды финансовой нестабильности. А это означает, что большие вложения в данный канал продаж целесообразны в той ситуации, когда у владельцев страховщика довольно денег на поддержку функционирования бизнеса, но ни в коем случае не в ущерб операционной деятельности страховой компании, потому что это непременно отразится на страхователях и на сроках выполнения страховщиком своих обязательств.

Резюме:
- розничный страховщик обязан иметь точки обслуживания клиентов по меньшей мере в каждой области;
- разветвленная сеть офисов никак не говорит о финансовой стабильности и эффективной политике компании;
- денежные вложения в офисный канал продаж не нужно производить в ущерб финансирования текущей бизнес-деятельности страховщика.

Источник: Финансы без купюр